Mantenerse unidos a tus prosumidores

Rodrigo Arturi G.. 22 Jun, 2020 11 NOV, 2019

Hay muchas maneras de encaminar un proceso de creación de nuevas opciones para nuestro mercado. No perdamos de vista antes de comenzar, que ya habíamos de hablar de consumidores por prosumidores, a través de la instalación de la tecnología en los procesos de compra que hace a un consumidor y una sociedad hiperconectada que ha generado la posibilidad de confiar en los consejos de compra o no de un producto por comentarios de personas desconocidas, es decir, estamos en una era de confiar en los extraños, más que en los propios.Este nuevo cambio de paradigma debemos interiorizarlo en nuestros procesos de negocios y ver cuales son las nuevas creencias que tendrán nuestros consumidores del futuro, o en el próximo bimestre.Antes de continuar, quiero detenerme un momento en este concepto de instantaneidad, donde todo cambio, ocurre en menos de lo que imaginamos, la pregunta es, ¿cómo nuestra organización puede ajustarse a una modificación tan trascendente en tan poco tiempo?, como a la hora de entregar productos, o de los lugares que eran esparcimiento y compras, hoy se redujeron a meros espacios de compras… son solo ejemplos de cómo el posicionamiento de nuestra marca puede verse modificado completamente por una variable de protocolos de seguridad que no habían sido nuestro core business.Por un momento, detengámonos a pensar en nuestros consumidores; cómo son hoy y cómo serán mañana. La situación actual ya está influyendo en varios cambios a lo largo de su proceso de decisión y compras, como por ejemplo el miedo que hoy enfrenta, lo podemos detectar para transformarlo en un insight para mediante el mismo, activar su motivación, y finalmente, la acción de compra.Los nuevos consumidores reciben infoxicación a tal punto, que pasan a ser personas altamente desinformadas, y uno de los principales activos estratégicos de la empresa es la marca de sus productos. En un momento de tanta incertidumbre y de cautela en quien confiar, creo que los consumidores van a preferir confiar en aquellos que gocen de una buena “salud”, es decir, una marca sólida que transmita certeza en el desempeño generado.En este mundo de tanta información, ¿cómo nos distinguimos? ¿Cómo hacemos para sobresalir? Es curioso, pero muchas empresas competidores seducen a los consumidores con los mismos códigos comunicacionales (actores, colores, frases u otros); si continuamos haciendo eso, lo único que debemos hacer es estar tan seguros de nuestro liderazgo que las personas nos preferirán por ser los mejores, o en caso contrario debemos perder margen a través del precio. ¿Qué  pasa cuando no eres el más grande y no quieres ceder con el precio?, es momento de hacer las cosas de una manera diferente y enfocarte más que nunca en aquel segmento de mercado será atractivo para  tu empresa y que te permitirá crecer a otros sectores.En Chile por ejemplo, hay una compañía de telefonía celular que hace 5 años ingresó a irrumpir el mercado de una manera totalmente diferente, con un código visual muy juvenil, enfocado a la diversión (convengamos que las personas menores a 20 años lo usan mayormente para socializar a través del celular), lo que sucedió es que se apropió de un target y desde ese momento captó clientes de otras franjas etarias que recibían recomendaciones de sus hijos sobre los enormes beneficios que proponía la marca. Las otras compañías continúan con el foco en diferenciarse si una es verde, azul o roja; pero en el fondo hacen lo mismo.Pensar en el consumidor y ver qué comunicamos, tanto nosotros y la competencia, abre paso a que observemos claramente nuestra oferta, cómo la tecnología es nuestro aliado y nos permita marcar diferencias sustanciales. Al visitar nuestra tienda, el cliente tendrá una experiencia diferente o será claramente igual que ir a otro lugar. Piense por favor en un supermercado, son todos iguales, o preferimos a uno que nos de una propuesta integral de valor diferente, y el mismo ejemplo se puede extender a marcas de autos, seguros, alimentos y cada una de las categorías que adquirimos.Una vez que conozcamos nuestra propuesta de valor  previo análisis de la oferta, competencia, comunicación y respaldo de la marca la misma debe ser instalada gradualmente a través de empatía para captar la atención y así ayudar a que accione el consumidor.Cómo se sentirá un consumidor cercano a una marca, a través de una propuesta de valor en la cual se hayan interpretado sus necesidades, frustraciones y por lo tanto se sienta motivado y cercano a los valores que los representa a ambos (esfuerzo, dedicación, pasión u otra actitud que los identifique a ambos).Cuando nuestra propuesta haya captado la atención del consumidor, es vital ganar su validación de compra a través de diferenciaciones tangibles y acorde a sus necesidades, de alguna manera nuestra oferta debe ser percibida como única y especial para la persona. Si logramos la empatía y atención del target, es momento de saber claramente como guiar al consumidor a que accione comprando nuestro producto.Sin duda que son momentos en los cuales la tentación de ceder en precios es muy alta, sin embargo no podemos ceder en el valor de la marca de nuestros productos. Podemos ceder en formatos y modelos de entrega, pero no en los valores que nos unen a nuestros prosumidores.